TEMARIO      Inicio                   < Previo | Próximo > 

GERENCIA FARMACÉUTICA Y GESTIÓN DE NEGOCIOS DE SALUD

MODALIDAD: Virtual
DURACIÓN: 12 Módulos Académicos
ENFOQUE: Mercado Farmacéutico Peruano (LATAM)

MÓDULO 1: EL ECOSISTEMA DEL MERCADO FARMACÉUTICO PERUANO Y MARCO LEGAL

Objetivo: Analizar la estructura actual del sector salud en el Perú, comprendiendo a los actores clave (Laboratorios, Droguerías, Cadenas y Estado) y dominar la legislación vigente, específicamente la Ley N° 29459 y sus reglamentos, para una toma de decisiones gerenciales alineada a la normativa.

1. Panorama del Sector Farmacéutico Nacional e Internacional
1.1. Análisis de la industria farmacéutica global y su impacto en LATAM.
1.2. Estructura del mercado peruano: Sector público (SIS, ESSALUD) vs. Sector privado.
1.3. Fusiones, adquisiciones y la concentración de mercado en el retail farmacéutico peruano.

2. Marco Regulatorio Sanitario en el Perú
2.1. La Ley de Productos Farmacéuticos, Dispositivos Médicos y Productos Sanitarios (Ley N° 29459).
2.2. Rol fiscalizador de la DIGEMID y las Direcciones de Salud (DIRIS/DIRESA).
2.3. Sanciones, infracciones y manejo de crisis regulatorias ante la autoridad.

3. Propiedad Intelectual y Patentes en Farma
3.1. Protección de datos de prueba y patentes farmacéuticas ante INDECOPI.
3.2. El mercado de medicamentos innovadores vs. genéricos de marca y DCI.
3.3. Implicancias de los tratados de libre comercio en el acceso a medicamentos.

4. Ética y Compliance en la Gestión Farmacéutica
4.1. Código de ética del Colegio Químico Farmacéutico del Perú.
4.2. Normativas de promoción y publicidad de medicamentos éticos y OTC.
4.3. Programas de cumplimiento normativo para evitar conflictos de interés médico-industria.

MÓDULO 2: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO EN LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

Objetivo: Desarrollar competencias directivas para formular planes de negocio sólidos, definiendo la misión, visión y objetivos estratégicos de una organización farmacéutica (Laboratorio o Cadena), utilizando herramientas de análisis situacional para enfrentar la competencia.

1. Fundamentos de la Estrategia Empresarial
1.1. Definición de Misión, Visión y Valores en organizaciones de salud.
1.2. Análisis del entorno externo: Factores PESTEL aplicados a la salud en Perú.
1.3. Análisis interno: Cadena de valor y ventajas competitivas sostenibles.

2. Herramientas de Diagnóstico Estratégico
2.1. Matriz FODA cruzado y su aplicación en lanzamientos de productos.
2.2. Las 5 Fuerzas de Porter en el sector de boticas y farmacias.
2.3. Matriz BCG (Boston Consulting Group) para gestión de portafolio de medicamentos.

3. Formulación y Ejecución del Plan Estratégico
3.1. Definición de objetivos estratégicos (OKRs y Metas SMART).
3.2. Estrategias de crecimiento: Penetración de mercado vs. Desarrollo de productos.
3.3. El Balanced Scorecard como herramienta de control de gestión.

4. Toma de Decisiones Gerenciales
4.1. Modelos de toma de decisiones bajo incertidumbre regulatoria y económica.
4.2. Gestión del cambio organizacional en fusiones de laboratorios.
4.3. Liderazgo estratégico y conformación de equipos de alto desempeño.

MÓDULO 3: ASUNTOS REGULATORIOS Y GESTIÓN DE CALIDAD

Objetivo: Garantizar la viabilidad comercial de los productos mediante el correcto aseguramiento de la calidad y el cumplimiento de las Buenas Prácticas (BPM, BPA, BPD, BPV) exigidas por la autoridad sanitaria peruana para la obtención y mantenimiento de registros sanitarios.

1. Gestión de Registros Sanitarios
1.1. Procedimientos para la inscripción y reinscripción de productos en DIGEMID.
1.2. Clasificación de productos: Farmacéuticos, Galénicos, Dietéticos y Dispositivos Médicos.
1.3. Elaboración del dossier técnico y requisitos de bioequivalencia e intercambiabilidad.

2. Sistema de Gestión de Calidad (SGC)
2.1. Implementación de Normas ISO 9001 en la industria farmacéutica.
2.2. Gestión de riesgos de calidad y validación de procesos críticos.
2.3. Auditorías internas y preparación para inspecciones regulatorias.

3. Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y Almacenamiento (BPA)
3.1. Requisitos técnicos para la certificación en BPM para laboratorios nacionales.
3.2. Gestión de almacenes especializados y cadena de frío (BPA).
3.3. Mapeo térmico y calificación de áreas de almacenamiento.

4. Farmacovigilancia y Tecnovigilancia
4.1. Normativa peruana sobre seguridad de medicamentos y reporte de RAMs.
4.2. Elaboración de Planes de Gestión de Riesgo (PGR).
4.3. Rol del Titular del Registro Sanitario en la vigilancia post-comercialización.

MÓDULO 4: LOGÍSTICA FARMACÉUTICA Y SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

Objetivo: Optimizar la cadena de suministro integral, desde la importación de materias primas o productos terminados hasta la distribución capilar ("última milla") a farmacias y hospitales, asegurando la disponibilidad del stock y la integridad del producto.

1. Gestión de la Cadena de Suministro Integral
1.1. Planificación de la demanda (Demand Planning) en productos estacionales.
1.2. Gestión de proveedores internacionales y tiempos de reposición (Lead Time).
1.3. Logística inversa: Manejo de devoluciones, canjes y destrucción de productos vencidos.

2. Gestión de Inventarios Farmacéuticos
2.1. Clasificación ABC y análisis de rotación de inventarios.
2.2. Estrategias para evitar quiebres de stock y sobrestock en medicamentos de alto costo.
2.3. Control de inventarios de sustancias controladas y psicotrópicos.

3. Importaciones y Comercio Exterior
3.1. Incoterms 2020 y su aplicación en la importación de insumos médicos.
3.2. Trámites aduaneros y desaduanaje de productos restringidos (VUCE).
3.3. Costos de importación y selección de operadores logísticos internacionales.

4. Distribución y Transporte (BPDT)
4.1. Normativa de Buenas Prácticas de Distribución y Transporte.
4.2. Gestión de flotas y trazabilidad satelital de la carga.
4.3. Retos de la distribución en la geografía del Perú (Costa, Sierra y Selva).

MÓDULO 5: MARKETING FARMACÉUTICO ESTRATÉGICO

Objetivo: Diseñar planes de marketing efectivos diferenciando entre el mercado ético (Rx) y el de venta libre (OTC), aplicando técnicas de segmentación médica y posicionamiento de marca en un entorno altamente competitivo y regulado.

1. Fundamentos del Marketing Farmacéutico
1.1. Diferencias clave entre Marketing de Consumo Masivo y Marketing Farmacéutico.
1.2. El ciclo de vida del producto farmacéutico y la curva de adopción.
1.3. Investigación de mercados: Auditorías de recetas (Close Up) y ventas (DDD).

2. Estrategias de Producto y Precio
2.1. Construcción de marca (Branding) en la industria farmacéutica.
2.2. Estrategias de precios (Pricing) y análisis de elasticidad en salud.
2.3. Gestión de lanzamientos de nuevas moléculas vs. extensión de línea.

3. Marketing Ético (Rx) y Relacionamiento Médico
3.1. Segmentación y targeting del panel médico (Fichero médico).
3.2. Estrategias de visita médica presencial e híbrida.
3.3. Organización de eventos científicos y educación médica continua (CME).

4. Marketing de Consumo (OTC) y Trade Marketing
4.1. Comportamiento del consumidor en el punto de venta (Farmacia).
4.2. Estrategias de visibilidad y merchandising en el canal moderno y tradicional.
4.3. Publicidad directa al consumidor: Límites legales y creatividad.

MÓDULO 6: GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS

Objetivo: Liderar la fuerza de ventas y gestionar las relaciones comerciales con los diferentes canales de distribución (Distribuidores, Mayoristas, Cadenas de Boticas y Farmacias Independientes), estableciendo políticas comerciales rentables.

1. Estructura y Gestión de la Fuerza de Ventas
1.1. Diseño de territorios y zonas de ventas (Zonificación).
1.2. Modelos de comisiones e incentivos para la fuerza de ventas y visita médica.
1.3. Reclutamiento, capacitación y coaching del Visitador Médico.

2. Key Account Management (KAM)
2.1. Gestión de cuentas claves: Cadenas de farmacias y distribuidores nacionales.
2.2. Negociación estratégica: Acuerdos comerciales y rebates.
2.3. Planificación conjunta de negocios (JBP) con clientes estratégicos.

3. Canales de Distribución en Perú
3.1. Dinámica del Canal Horizontal (Farmacias independientes y boticas de barrio).
3.2. El poder de negociación del Canal Moderno (Grandes Cadenas).
3.3. Estrategias para el canal institucional privado (Clínicas).

4. Técnicas de Ventas y Negociación
4.1. Modelos de venta consultiva aplicados a la salud.
4.2. Manejo de objeciones y cierre de ventas con compradores profesionales.
4.3. CRM y herramientas tecnológicas para el seguimiento comercial.

MÓDULO 7: GESTIÓN DE FARMACIAS Y BOTICAS (RETAIL)

Objetivo: Administrar eficientemente puntos de venta farmacéuticos, enfocándose en la rentabilidad por metro cuadrado, la atención farmacéutica de calidad y la fidelización del paciente/cliente en el entorno minorista.

1. Operaciones en el Punto de Venta
1.1. Apertura, categorización y formalización de establecimientos farmacéuticos.
1.2. Layout y gestión del espacio: Zonas calientes y frías en la farmacia.
1.3. Procedimientos Operativos Estandarizados (POEs) en la dispensación.

2. Atención Farmacéutica y Servicio al Cliente
2.1. El rol del Químico Farmacéutico Director Técnico en la atención al paciente.
2.2. Seguimiento Farmacoterapéutico y dispensación responsable.
2.3. Protocolos de atención y manejo de quejas y reclamos (Libro de Reclamaciones).

3. Gestión de Categorías (Category Management)
3.1. Definición del surtido óptimo (Mix de productos).
3.2. Estrategias de venta cruzada (Cross-selling) y venta sugestiva.
3.3. Gestión de la categoría de Cuidado Personal y Dermocosmética.

4. Indicadores de Gestión Retail
4.1. Ticket promedio, unidades por ticket y tasa de conversión.
4.2. Análisis de rentabilidad por familia de productos.
4.3. Control de mermas y prevención de pérdidas en el local.

MÓDULO 8: FINANZAS APLICADAS A LA GESTIÓN FARMACÉUTICA

Objetivo: Interpretar los estados financieros de la empresa para tomar decisiones económicas acertadas, gestionando presupuestos, flujos de caja y analizando la rentabilidad de proyectos y productos.

1. Contabilidad Gerencial Básica
1.1. Interpretación del Balance General y el Estado de Resultados (P&L).
1.2. Análisis de costos: Fijos, variables, directos e indirectos.
1.3. El punto de equilibrio en la operación farmacéutica.

2. Análisis Financiero y Ratios
2.1. Ratios de liquidez, solvencia y rentabilidad (ROI, ROE).
2.2. Gestión del Capital de Trabajo: Cuentas por cobrar y rotación de inventarios.
2.3. Evaluación del EBITDA como indicador de desempeño operativo.

3. Evaluación de Proyectos de Inversión
3.1. Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR) en proyectos de salud.
3.2. Análisis de viabilidad para la apertura de nuevas sucursales o líneas de negocio.
3.3. Presupuestación (Budgeting) y control presupuestal (Forecast).

4. Fijación de Precios y Rentabilidad
4.1. Estructura de costos de importación y manufactura.
4.2. Margen comercial vs. Markup: Diferencias e impacto en la utilidad.
4.3. Políticas de descuentos y bonificaciones financieras.

MÓDULO 9: ACCESO A MERCADOS (MARKET ACCESS) Y FARMACOECONOMÍA

Objetivo: Desarrollar estrategias para lograr la inclusión de medicamentos (especialmente de alto costo) en los petitorios de las instituciones públicas (Petitorio Nacional Único de Medicamentos Esenciales - PNUME) y aseguradoras privadas.

1. Introducción al Acceso a Mercados
1.1. El concepto de Market Access y su importancia en el ciclo de vida del producto.
1.2. Mapeo de Stakeholders: Pagadores, decisores, prescriptores y pacientes.
1.3. Barreras de acceso en el sistema de salud peruano.

2. Farmacoeconomía y Evaluaciones de Tecnología Sanitaria (ETS)
2.1. Tipos de estudios: Costo-Efectividad, Costo-Utilidad y Costo-Beneficio.
2.2. Interpretación de modelos de impacto presupuestario.
2.3. El rol del IETSI (EsSalud) y la Red de Evaluación de Tecnologías Sanitarias.

3. Compras Públicas y Licitaciones
3.1. Ley de Contrataciones del Estado y el rol del CENARES.
3.2. Modalidades de compra: Subasta Inversa Electrónica y Compras Corporativas.
3.3. Gestión de contratos con el Estado y penalidades.

4. Estrategias de Valor y Precios Basados en Valor
4.1. Propuestas de valor para pagadores privados (EPS y Seguros).
4.2. Esquemas de riesgo compartido (Risk Sharing Agreements).
4.3. Programas de Apoyo al Paciente (PAP) como herramienta de acceso.

MÓDULO 10: GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO EN SALUD

Objetivo: Potenciar las habilidades blandas y directivas necesarias para gestionar equipos multidisciplinarios (Químicos Farmacéuticos, Técnicos en Farmacia, Administrativos), fomentando un clima laboral positivo y productivo.

1. Reclutamiento y Selección en el Sector Farma
1.1. Perfiles de puesto por competencias: Del Director Técnico al Representante de Ventas.
1.2. Técnicas de entrevista y selección de personal especializado.
1.3. Inducción corporativa y técnica (Onboarding).

2. Capacitación y Desarrollo
2.1. Detección de necesidades de capacitación (DNC) en temas regulatorios y ventas.
2.2. Diseño de planes de carrera y sucesión en la industria.
2.3. Evaluación del desempeño: Modelos 90° y 360°.

3. Liderazgo y Clima Organizacional
3.1. Estilos de liderazgo situacional en entornos de alta presión.
3.2. Motivación de equipos comerciales y técnicos: Salario emocional.
3.3. Resolución de conflictos y negociación laboral.

4. Legislación Laboral Aplicada
4.1. Regímenes laborales especiales y tercerización en salud.
4.2. Seguridad y Salud en el Trabajo (Ley 29783) en plantas y farmacias.
4.3. Remuneraciones, beneficios sociales y desvinculación laboral.

MÓDULO 11: MARKETING DIGITAL FARMACÉUTICO Y E-COMMERCE

Objetivo: Integrar las nuevas tecnologías digitales en la estrategia comercial, cumpliendo con la normativa legal sobre publicidad digital, para captar al paciente omnicanal y gestionar la venta online de medicamentos.

1. Transformación Digital en Farma
1.1. El paciente digital (e-Patient) y su "viaje" (Customer Journey).
1.2. Digitalización de la visita médica: Herramientas y plataformas.
1.3. Big Data y Analytics aplicados a la salud.

2. Estrategias de Marketing Digital
2.1. Inbound Marketing y Marketing de Contenidos para salud.
2.2. Gestión de Redes Sociales y Community Management en laboratorios y farmacias.
2.3. SEO y SEM: Posicionamiento en buscadores para patologías y tratamientos.

3. E-commerce Farmacéutico
3.1. Normativa peruana para la venta de medicamentos por internet y delivery.
3.2. Modelos de negocio: Farmacia online propia vs. Marketplaces (Rappi, PedidosYa).
3.3. Logística de última milla y experiencia de usuario (UX) en apps de salud.

4. Telemedicina y Telefarmacia
4.1. Marco legal de la Telesalud en Perú.
4.2. Receta Médica Electrónica y su integración con la dispensación.
4.3. Plataformas de orientación farmacéutica remota.

MÓDULO 12: INNOVACIÓN, DESARROLLO DE NEGOCIOS Y PROYECTO FINAL

Objetivo: Identificar tendencias futuras en la industria (Biotecnología, Medicina Personalizada) y aplicar todos los conocimientos adquiridos en el desarrollo de un proyecto integrador de gerencia farmacéutica viable y sustentable.

1. Tendencias Globales en Salud
1.1. Biotecnología y terapias avanzadas: El futuro de la medicina.
1.2. Medicina personalizada y farmacogenómica.
1.3. Inteligencia Artificial (IA) en el descubrimiento de fármacos y diagnóstico.

2. Emprendimiento en el Sector Salud
2.1. Identificación de oportunidades de negocio en nichos de mercado no atendidos.
2.2. Modelos de negocio disruptivos: Startups Healthtech.
2.3. Franquicias farmacéuticas: Ventajas y desventajas.

3. Responsabilidad Social y Sostenibilidad
3.1. Responsabilidad Social Corporativa (RSC) en la industria farmacéutica.
3.2. Gestión de residuos sólidos y cuidado del medio ambiente.
3.3. Iniciativas de acceso a medicamentos para poblaciones vulnerables.

4. Taller de Proyecto Integrador (Trabajo Final)
4.1. Definición de la idea de negocio o plan de mejora gerencial.
4.2. Desarrollo del plan operativo, comercial y financiero.
4.3. Presentación y sustentación del proyecto ante panel de expertos.

💰 Precio Normal:

• Matrícula: 120 soles

• Mensualidades: 120 soles

• Certificación: 240 soles

🔥 Oferta Especial por Inscripción Grupal (2 o más):

• Matrícula: 100 soles

• Mensualidades: 100 soles

• Certificación: 240 soles

Más Información